Definí el mercado objetivo de tu negocio en 5 pasos

Al emprender, ya sea por primera vez o al querer implementar estrategias de venta diferentes, una de las cosas más importantes que debés hacer es identificar el mercado objetivo de tu negocio. Saber a quién te dirigís te servirá para crear una estrategia de marketing más eficaz, además de permitirte llegar a las personas adecuadas y maximizar el potencial de tu pyme.

En este post, te contaremos un poco más sobre este tema y cómo definir tu mercado objetivo en tan solo 5 pasos. ¿Preparado? ¡Empecemos!

¿Qué es el mercado objetivo?

El mercado objetivo, mercado meta o target group es el grupo específico de personas que probablemente estén interesadas ​​en tus productos o servicios y que deben ser el foco de tus estrategias de marketing. Por lo general, este grupo comparte determinadas características y necesidades como edad, género, ocupación y cualquier otra variable que sea importante para tu sector o segmento de mercado.

Importancia de tener un mercado objetivo

En el ámbito competitivo actual, la segmentación del mercado se presenta como una herramienta indispensable para alcanzar el éxito empresarial. Esta estrategia permite a las organizaciones detectar necesidades desatendidas, generar mensajes personalizados, mejorar la tasa de conversión, y cobrar más por nuestros productos y servicios.

Asimismo, al identificar a su mercado objetivo, las empresas pueden:

Crear mensajes más relevantes y atractivos

Un conocimiento profundo del mercado objetivo permite desarrollar mensajes de comunicación personalizados y relevantes, que resuenen con las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores. Esto se traduce en un mayor impacto y una mejor captación de clientes.

De hecho, algunos estudios han determinado que más del 70% de los compradores responden a las estrategias de marketing solo cuando estas se adaptan a sus intereses.

Optimizar tus estrategias de marketing

Tan sencillo como que, si conocés lo suficiente a tu cliente, podés enfocar tus esfuerzos de marketing en las personas que tienen más probabilidades de comprar tus productos o servicios, evitando así un gasto innecesario de recursos.

Promover la fidelidad a la marca

El mercado objetivo bien definido te permite desarrollar estrategias de fidelización más efectivas, generando una conexión emocional con tus clientes y animándolos a volver a comprarte.

Mayor ventaja competitiva

Con un buen entendimiento de tu mercado objetivo, podés ofrecer productos y servicios personalizados y hasta adelantarte a las nuevas tendencias del mercado, superando a tus competidores en reconocimiento de marca, ventas y rentabilidad.

Diferencia entre mercado objetivo, público objetivo y nicho de mercado

Es un error suponer que los términos de mercado objetivo, público objetivo y nicho de mercado hacen referencia a lo mismo. Si bien se trata de herramientas esenciales que te permiten personalizar tus esfuerzos de marketing y atraer a las personas de manera más efectiva, cada una tiene características y alcance diferentes.

El mercado objetivo es un concepto amplio y corresponde a una primera segmentación de los clientes en general. En cambio, el público objetivo tiene un enfoque más específico. Veámoslo en un ejemplo simple para que quede más claro:

Imaginá que tenés una tienda online de ropa deportiva. Como mercado objetivo, podés tomar a personas que tengan afición por los deportes, con cierta capacidad económica y edades determinadas.

Mientras que el público objetivo dependerá de cada categoría de producto que ofrezcas. En este caso, esa segmentación podría darse por los diferentes deportes, según la edad, género o por niveles, desde el principiante hasta el usuario deportista más experimentado.

Un nicho de mercado, por otro lado, es una parte del mercado con una serie de características, necesidades y demandas más especializadas que no están siendo resueltas por ninguna marca en la actualidad.

A continuación, veremos las diferencias que existen entre estos conceptos.

	Mercado objetivo	Público objetivo	Nicho de mercado
Definición	Grupo determinado de consumidores a las que planeas llegar con tus productos y servicios.	Subconjunto específico del mercado objetivo al que se intenta llegar con una campaña determinada.	Parte de un segmento especializado de un mercado.
Uso en marketing	Influye en tus decisiones de negocio y de marketing en general.	Juega un papel esencial en campañas o acciones de marketing concretas.	Marketing dirigido a consumidores con necesidades o intereses particulares.

Descubrí en este post qué es un plan de marketing y cómo armar el tuyo. ¡Accedé ahora!

Fundamentos y tips para definir un mercado objetivo eficaz

Utilizá la inteligencia de negocio para refinar tu target

El Business Intelligence (BI) o la inteligencia de negocio es un proceso de recolección y análisis que permite obtener información relevante sobre el mercado, los competidores y los consumidores.

Utiliza múltiples metodologías y tecnologías para integrar, almacenar y procesar los datos, incluyendo herramientas de Datamining, dashboards y cuadros de mando, así como generadoras de informes.

Aplicá el marketing mix al definir tu mercado objetivo

El marketing mix —también conocida como las 4 P— no es otra cosa que un conjunto de acciones y tácticas de marketing destinadas a la comercialización de un producto o servicio en el mercado.

Engloba cuatro variables o elementos clave: producto (qué vendes), precio (por cuánto), punto de venta (dónde) promoción (cómo conseguís clientes). A continuación revisaremos cada una.

Producto

Es el elemento principal de cualquier campaña de marketing y puede ser tangible o intangible (servicios, ideas o experiencias). Acá es importante además comprender qué hace que el producto sea único y diferenciado de los competidores, evaluar su calidad, diseño y ciclo de vida para asegurarse de que el producto cumpla con las expectativas del mercado objetivo.

Precio

Valor que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio. Es uno de los principales factores que influyen en el comportamiento del consumidor y que puede definir el éxito o el fracaso del negocio: si es muy alto, será difícil conseguir un buen nivel de ventas; si es muy bajo, no vas a generar los ingresos suficientes.

Por eso, al fijar el precio del producto, asegurate de examinar los factores, tanto internos como externos, que influyen en él y, fijá el precio de venta de tu producto o servicio en consecuencia.

Punto de venta

Acá se incluyen todas las fases que atraviesa el producto hasta llegar al consumidor: canales que utilizan los consumidores para comprar, inventarios, producción, almacenaje, distribución, coste de envío y transporte.

Promoción

La promoción del producto analiza todos los esfuerzos de marketing que la empresa realiza para promover la venta. Incluyen la publicidad impresa, el marketing de contenidos, las estrategias de redes sociales, anuncios publicitarios y mucho más.

Usá encuestas online

Pocas herramientas tan efectivas como las encuestas en línea para acercarse a los consumidores y obtener el feedback a cerca de sus experiencias con tus productos y servicios.

La digitalización ha facilitado mucho este proceso, hoy podemos encontrar muchas opciones en el mercado, incluso algunas gratuitas como Google Forms, Encuesta.com, Questionpro o Survey Sparrow.

Entonces, ¿cómo hacer una encuesta online efectiva? ¡Fijate en estos tips!

• Trabajá en un diseño atractivo para atraer la atención de la audiencia objetivo y facilitar sus respuestas.
• Hacé preguntas cortas y cerradas para que el entrevistado no dude demasiado al compartir su opinión.
• Elegí bien a los destinatarios que vas a encuestar, considera cuáles son sus gustos e intereses principales.
• Aprovechá los resultados obtenidos para extraer tendencias y hallazgos clave.

Criterios de segmentación para definir tu mercado objetivo

Cuando se trata de encontrar un mercado objetivo, existen diversos criterios de segmentación. A continuación, listamos algunos de los principales para que puedas elegir el más adecuado para tu negocio:

Demográfica

La segmentación demográfica clasifica a los consumidores en función de variables específicas, como edad, sexo, religión, nivel de ingresos, ocupación, nivel de estudios o estado civil. Esta es una de las formas más populares de agrupar a los clientes y ofrece algunas de las estadísticas más frecuentes y fáciles de interpretar.

Geográfica

En este caso, se divide al mercado de acuerdo a la ubicación física o zona donde se encuentren. Algunos criterios usados en la segmentación geográfica son:

• Ubicación (código postal, ciudad, estado y país)
• Cultura
• Zona horaria
• Idioma
• Clima
• Densidad de población

 

Psicográfica

Este tipo de segmentación divide a los clientes en función de los rasgos psicológicos que pueden influir en sus comportamientos de compra. Entre ellos figuran los siguientes:

• Valores
• Creencias religiosas
• Opiniones
• Actitudes
• Aspiraciones
• Actividades
• Intereses
• Inclinaciones políticas
• Estilo de vida

 

Conductual

La segmentación conductual agrupa a los clientes en función de su comportamiento al momento de interactuar con una marca o servicio. Entre las variables que se observan en este tipo de segmentación encontramos:

• Etapa en el recorrido del cliente
• Ocasión o cronología
• Beneficios buscados
• Fidelidad del cliente
• Satisfacción del cliente

5 pasos para definir tu mercado objetivo con precisión

Si bien no existe una única forma de definir tu mercado objetivo, sí hay una serie de pasos que debés asegurarte de seguir y que te proponemos a continuación.

1. Realizá un análisis interno

El primer paso es hacer un análisis interno: esto incluye a la propuesta de valor de la marca, la relación con los clientes y sus comportamientos de compra, las estrategias de marketing, entre otros elementos.

La idea en este punto es detectar fortalezas, pero, sobre todo, las áreas de oportunidad para diferenciar tu propuesta de la competencia, y diseñar un plan de trabajo para llevar a tu compañía al siguiente nivel.

Estos son algunos recursos que te ayudarán con esta tarea:

• Análisis FODA: una metodología de estudio de la situación de una empresa o proyecto, analizando sus características internas (fortalezas y debilidades), así como los aspectos de carácter externo (amenazas y oportunidades).
• Investigación de mercado: con este estudio detallado podrás reunir información sobre el comportamiento y los intereses de tus compradores para que puedas comprender qué le interesa a tus clientes y por qué.
• Plan de negocios: documento estratégico que recoge y organiza los aspectos esenciales de la empresa y del mercado: la oportunidad, el producto, los recursos financieros, las ganancias, entre otros.

2. Enfocate en conocer a tus consumidores actuales

¡Por supuesto que hace falta salir a buscar nuevos clientes! Pero antes, es más efectivo enfocarse en los actuales para identificar sus intereses y prioridades o entender por qué te compran a vos y no a la competencia.

Considerá los principales criterios de segmentación, así como otros datos que puedan serte de utilidad. Por ejemplo, la ubicación geográfica, nivel socioeconómico, poder adquisitivo, hábitos de consumo y de gasto, los intereses, pasatiempos y motivaciones.

Para realizar esta investigación, puedes recurrir a herramientas de análisis de sitios web, los reportes de tus redes sociales o practicar el social listening.

Al principio, recopilar todos estos datos te puede parecer exagerado, pero tené en cuenta que un perfil con este nivel de profundidad no solo te permitirá conocer mejor a tu cliente, sino también saber dónde y cuándo abordarlo con información valiosa sobre tu oferta o cómo adaptar tu comunicación en términos de canal, tono o tipo de contenido.

3. Investigá a tus competidores

En paralelo a los anteriores pasos, una gran estrategia para definir tu mercado objetivo es investigar a tu competencia. Explorar su base de clientes puede ayudarte a encontrar un área del mercado que esté desatendida para que puedas ofrecer tu producto o servicio.

Es probable que existan muchas empresas en tu rubro, y necesitás que tu marca destaque entre la multitud. Pero, ¿cómo obtener esa información? Una de las herramientas más útiles que tenemos a la mano son las redes sociales, pues contienen información que puede servirte como punto de partida.

Ah, y por supuesto, nunca está de más realizar un estudio de la competencia para obtener información sobre las tendencias de la industria, el perfil de consumidores, el tamaño del mercado y el crecimiento de este.

4. Construí el perfil de tu cliente ideal

Para tener éxito, todo plan de marketing necesita incluir información precisa sobre el cliente objetivo del negocio. Pero no solo eso: debés tener una clara comprensión de a quién beneficia tu producto o servicio.

Y, ¿Cómo identificar a ese cliente ideal? Para ello, podés empezar contestando a las siguientes preguntas:

• ¿Qué necesita tu cliente ideal? ¿Y puede tu marca cubrir esa necesidad?
• ¿Cuáles son sus problemas y frustraciones? ¿Cómo puede tu producto o servicio ayudarlos?
• ¿Cómo puedes entregarles ese valor agregado de una manera única? ¿Cómo destacar de los competidores?
• ¿Usa redes sociales? Si es así, ¿con qué frecuencia?
• ¿A través de qué canales de marketing podés contactarlo?

Si quieres conocer más sobre el modelo de negocios y cómo crearlo, te invitamos a profundizar con este artículo.

5. Monitoreá los resultados

Recordá que este es un proceso continuo que debe ser revisado y actualizado periódicamente. A medida que tu empresa crece y el mercado evoluciona, es posible que necesites ajustar tu definición de mercado objetivo para asegurarte de que estás llegando a las personas adecuadas.

Recomendaciones después de definir tu mercado objetivo

Creá contenido personalizado

Toda estrategia de marketing, ya sea online u offline, necesita estar bien enfocada. Si le hablás al segmento equivocado de mercado, o te dirigís a tu cliente potencial con un lenguaje que le resulta incomprensible, no solo no lograrás buenos resultados, sino que estarás desperdiciando tiempo y recursos valiosos.

¿Qué hacer? La solución está en trabajar en estrategias de marketing de contenidos personalizadas y eficaces para conectar con los consumidores, aumentar la fidelidad e impulsar la compra. Algunas ya se han vuelto más comunes entre las empresas; por ejemplo:

• Correos sobre descuentos a segmentos específicos de tu base de datos.
• Promociones especiales por cumpleaños.
• Recomendaciones basadas en el historial de compras.
• Entradas de blog, pódcast, ebooks o videos alineados con tu mercado objetivo.

 

Priorizá la publicidad dirigida

La publicidad dirigida prioriza las necesidades y preferencias del consumidor para elaborar y mostrar anuncios en distintos sitios. Esto puede dar a tu empresa más impulso y amplificar los resultados generales.

Actualmente, existen herramientas puntuales que pueden ayudarte a desarrollar campañas de publicidad dirigidas más prácticas, efectivas y duraderas, como Google Ads y LinkedIn Ads. Recuerda que lo más importante —después de ofrecer calidad en tus productos y servicios— es mantenerte en la memoria del consumidor o usuario.

Ejemplos de una buena definición de mercado objetivo

A continuación, te mostramos tres ejemplos de mercado objetivo para que te inspires.

Netflix

Netflix es servicio de streaming que cuenta con más de 208 millones usuarios en todo el mundo, pero segmenta a sus usuarios utilizando la segmentación psicográfica. Por ejemplo, personas que disfrutan viendo contenido online sin anuncios a los que es posible acceder a través de diferentes dispositivos y sistemas operativos.

Nike

En el caso de Nike, su propuesta se orienta a personas activas, apasionadas por el deporte y el estilo de vida saludable. Asimismo, cuenta con segmentos dependiendo de las necesidades, la demografía, prioridades, intereses, criterios psicográficos y de comportamiento.

Starbucks

La mundialmente famosa cadena de cafeterías, se enfoca en un mercado objetivo diverso, pero principalmente en jóvenes, estudiantes y trabajadores profesionales en un rango de edad entre los 25 y 40 años.

Esta segmentación permite a Starbucks ofrecer productos y experiencias adaptadas a las necesidades y deseos de cada cliente, fomentando la lealtad y la satisfacción.

Ahora que ya sabés a qué mercado objetivo te vas que dirigir, es momento de definir y materializar la estrategia de marketing de tu empresa. Esperamos que este post haya sido útil para vos y que sigas disfrutando de todo nuestro contenido.

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